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萧弘

萧弘 暂无评分

销售管理 销售技巧

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  • 2015-11-30
    查看详情>> 段首:顾问式销售与普通销售 导入:从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别 一、普通销售与顾问式销售的差异分析 1、显性需求与隐性需求 2、围绕问题和利益设计的销售 3、商机和销售机会区别 二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?” 1、客户购买源于客户自己内心的“概念” 2、客户购买的动力来源分析 三、销售行为模型VS客户购买行为模型 1、销售人员销售行为模型 2、客户购买行为模型 四、顾问式销售过程全景图 第一段:开发筛选客户阶段 一、开发客户模型 二、产品与渠道 三、客户标准与分类 四、客户档案管理与客户分级 五、销售策略与客户分配 六、销售人员业务季、月、周、日计划制订 案例分析:一位销售内勤跟单的苦恼 第二段:接近拜访客户 一、接近拜访客户模型 视频:一位销售菜鸟的接近客户失败案例 二、接近拜访准备 1、资料工具 2、产品知识 3、精神状态 4、肢体语言 5、仪容仪表 6、客户信息 7、电话邀约 训练:电话邀约被拒绝的6种处理技巧 三、如何接近客户 1、必须懂的一些商务礼仪 2、接近客户策略 3、完美的接近话术(开场白) 训练:自我介绍模板设计 训练:暖场类问题设计 四、如何给客户第一好印象(首因效应) 1、赞美客户是打开客户心门的钥匙 2、投其所好是客户接纳你的最好方式 3、同频交流是你们交流下去的润滑剂 训练:同频交流类问题设计 第三段:了解客户需求 一、了解客户需求模型 二、有效沟通技巧 1、无法拒绝的赞美(观看视频) 2、技巧暗伏的提问 3、真诚耐心的倾听(观看视频) 4、层次分明的表达 训练:开放式、封闭式问题和确认类问题设计 三、如何识别和利用关键人? 1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用 2、内部关系与影响购买因素的处理 3、应付关键人的策略(案例) 四、抓住客户购买过程中的心理变化 五、了解竞争对手动态 六、四种客户性格类型与基本对策 测试与视频:观看视频和DISC测试 第四段:刺激客户欲望 一、刺激客户欲望模型 二、销售人员要掌握的四项技能 1、发现客户需求层次 2、充分利用人性弱点 3、掌握SPIN顾问式销售技术 4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值 三、让客户瞬间想买的刺激技术 1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现 2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉 3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊 训练:SPIN四类问题话术设计 4、“切”——基于FABE产品方案的决断 训练:产品价值呈现FABE话术设计 第五段:化解客户异议 一、消除客户异议模型 二、商务洽谈中的报价策略与技巧 三、客户异议常见类型: 1、按主体分 2、按性质分 3、按类型分 4、按内容分 四、客户异议处理策略 五、客户异议处理的五步骤 六、异议的处理技巧 1、先扬后抑 2、问题转化 3、列证反驳 4、心理补偿 5、反问假设 6、忽视转移 训练:价格、质量、技术、服务等异议的处理话术 七、商务合同的谈判技巧 八、如何做客户喜欢看的解决方案? 第六段:跟进签单成交 一、签单成交模型 二、促进成交“三术” 1、引导技术 2、成交话术 3、催单战术 三、客户成交的9种时机 四、针对客户性格类型的12个成交技巧 五、签订合同注意事项 六、最后阶段经常使用的战术 段尾:总结与分析 1、销售动作后的周到服务 2、销售动作后的自我总结 3、销售动作后的客户分析
  • 2015-11-30
    查看详情>> 第一段:开发筛选客户; 第二段:接近拜访客户; 第三段:了解客户需求; 第四段:解决客户问题; 第五段:满足客户需求; 第六段:跟进签单成交。 课程内容: 段首:客户6问 1段:开发筛选客户阶段 一、开发客户模型 二、产品与渠道 三、客户标准与分类 四、客户档案管理与客户分级 五、销售策略与客户分配 六、销售人员业务季、月、周、日计划制订 案例分析:一位销售内勤跟单的苦恼 2段:接近拜访客户阶段 一、接近拜访客户模型 二、接近客户策略 三、电话邀约技巧 四、拜访计划与路线安排 五、拜访前准备内容(视频) 六、4种基本类型客户识别 七、首因效应:如何给客户第一好印象 3段:挖掘客户需求阶段 一、挖掘客户需求模型 二、销售人员必须了解客户的哪些内容? 三、如何与客户进行有效沟通? 1、无法拒绝的赞美技巧;(视频) 2、真诚耐心的倾听技巧;(视频) 3、SPIN法提问——顾问式销售技巧(练习) 4、FABE法表达——产品价值呈现技巧(练习) 四、如何识别和利用关键人? 1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用 2、内部关系与影响购买因素的处理 3、应付关键人的策略(案例) 4段:解决客户问题阶段 一、解决客户问题模型 二、客户通常存在的六种问题 三、解决客户问题的5个步骤 四、解决客户问题的6个技巧 5段:需求客户满足阶段 一、需求满足模型 二、围绕需求的产品演示 三、商务洽谈中的报价技巧和异议处理技巧 四、商务合同的谈判技巧 五、如何做客户喜欢看的报告或解决方案? 六、如何公关从采购入围名单中杀出重围? 6段:跟进签单成交阶段 一、签单成交模型 二、促进成交“三术” 1、引导技术 2、成交话术 3、催单战术 三、客户成交的9种时机 四、针对客户类型的12个成交技巧 五、签订合同注意事项 六、最后阶段经常使用的战术 段尾:总结与分析 1、销售动作后的周到服务 2、销售动作后的自我总结 3、销售动作后的客户分析
  • 查看详情>> 第一讲:执行力核心元素 1、执行与执行力的概念识别; 2、战略组织地图与执行力; 3、态度决定力度; 4、团队执行力特征; 5、个人执行力的素质和能力要求; 第二讲:为什么没有结果——缺乏执行力 1、执行力差企业问题呈现; 2、为什么没有结果?。 第三讲:执行力——以结果为导向 1、以结果为导向; 2、执行力&结果; 3、打造执行团队! 第四讲:管理者——执行力的发动机 1、管理者有角色认知; 2、管理者的要求与作用; 3、管理者对利润负责; 4、别害了你的下属! 5、别让你的团队没文化; 6、管理好你的计划与时间。 第五讲:如何打造执行力? 1、调整执行心态; 2、选对人、用好人、赛牛人; 3、管理者执行的管理行动; 4、言传身授、以身作则。 第六讲:高效执行力训练 1、执行力理念建立训练; 2、执行力思维训练; 3、解决问题能力训练。
  • 2015-11-30
    查看详情>> 一、现场管理推进要素 1、领导重视战略的制订与贯彻执行; 2、人员素质能力提升、教育培训与参与模式; 3、投放的市场环境“波特五力”分析与评估; 4、现场管理的计划管理和目标管理; 二、现场过程管理系统 1、服务开发过程分析 1.1过程需求澄清(掌握服务调研工具如问卷调查、Kano模型、质量功能展开(QFD)等。); 1.2服务过程设计的选择与优化分析(案例); 1.3开发周期与开发成本的控制分析; 1.4服务推广流程设计分析; 1.5服务过程评价、分析与改进分析(案例); 2、服务过程管理 2.1服务礼仪的现场管理观念; 2.2服务指标现场的相关管控; 2.3服务现场布局设计; 2.4服务设施配置; 2.5服务技术准备; 2.6服务流程(400与服务工程师的接口管理); 2.7客情关系与客户投诉处理; 3、过程控制和实施 3.1服务标准化管理; 3.2服务差异化管理与防差错系统; 3.3服务现场5s管理; 3.4服务看板管理; 4、服务的供应链; 4.1服务交付能力分析; 4.2 服务交付客户地图; 4.3信息化系统支持 (如ERP、CRM、DMS等信息系统); 三、服务结果指标管理 1、服务人员素质能力管理; 2、客户满意度管理; 3、服务过程指标监控; 4、服务预算管理与成本分析; 5、根据战略和市场变化而调整服务指标; 6、永远关注客户需求。

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